یه فروشنده حرفه ای همونطور که در مطالب قبلی هم گفتم بلده چطوری از مشتری سوال بپرسه و ارتباط برقرار کنه، اون با چند تا سوال خوب و قوی میفهمه که مشتری چی می خواد؟برای چه منظوری می خواد؟ و نیاز اصلیش چیه؟ و اینکه آیا اصلا کالایی که به دنبال خرید اونه در حال حاضر به دردش می خوره یا نه!بنابراین در یک گفتگوی چند دقیقه ای کلی اطلاعات خوب بدست میاره.

حالا نوبت فروشنده است که نسخه نهایی رو بپیچه:

در اینجا باید اونقدر به مهارت های فروش آشنا باشه که اگه مشتری به دنبال محصول یا خدماتی هست که اون میدونه به دردش نمی خوره ، بتونه مشتری رو بدون اینکه ناراحت بشه یا بهش بر بخوره متقاعد کنه که داره انتخاب بد و نامناسبی می کنه! فروشنده خیلی خوب می دونه که اگر خدمات نامناسبی ارائه کنه و یا اینکه چیزی رو به مشتری بده که اون در آینده با ناراحتی بر می گرده!می دونه که این معامله سودی برایش ندارد و همچنین مشتری نیز تجربه خوبی از این خرید نخواهد داشت.

در این لحظه اگر می تواند آنچه که مورد نیاز مشتری هست را فرآهم کند آن را انجام می دهد در غیر اینصورت چیزی به مشتری نمی فروشد!

برای درک بهتر موضوع یک مثال واقعی می زنم:

مثلا خانواده ای اومدن برای اتاق فرزندشون فرش بخرند و بعد از دوری که تو بازار زدند و انواع فرش رو دیدن، تصمیم گرفتن یک فرش طرح کودک آکرولیک برای اتاق فرزندش خردسالشون بخرن. به فروشگاه فروشنده حرفه ای ما مراجعه می کنند، فروشنده با استفاده از تکنیک های فروش متوجه کالای مورد نیاز اونها میشه و توصیه میکنه که باید برای اتاق فرزندشون از فرشی استفاده کنند که الیاف اون آنتی باکتریال بوده باشد تا ضمن اینکه ضد آلرژی و بسیاری حساسیت ها هست، به مرور زمان انواع آلودگی ها را هم به خود جذب نکند، خب در بازار فعلی بسیاری از فروشگاه های فرش سبد نسبتا کاملی از محصولات را دارند و یا توانایی تامین از همکاران و ارائه به مشتری هم وجود دارد، لذا در این مثال فروشنده هم  توانایی تامین کالای مورد نیاز مشتری را دارد و هم اینکه با ایجاد فرآیند خوب خرید و تجریه خوب مشتری، می شود اطمینان داشت که این خانواده بعدها هم به فروشگاه او بازگردند و یا اینکه آن را به دیگران معرفی کنند.

 

جواد سرائی