عشق به فروش

نمی دانم شما تا چه میزان عاشق فروش هستید، ولی در هر صورت زندگی بدون عشق که معنایی ندارد و شما طبیعتا در زمینه و یا در مورد فردی خاص احساس عشق را تجربه نموده اید. پس بدانید که یک فروشنده حرفه ای نیز با همان احساس عشق به حرفه خود می پردازد، زمانی برخی کتب را که مطالعه می کردم یا در دوره های مختلف شرکت می کردم ، وقتی صحبت از .وظایف فروشنده حرفه ای به میان می آمد و شرح وظایف مشخص می شد، میدیدم که من تمام این امور را ولو بیشتر از آن انجام می دهم ولی هیچگاه با دید وظیفه به آن ها نگاه نمی کنم.

من با عشق آن ها را کشف و انجام می دادم. در این قسمت چندین مرتبه عنوان را تغییر دادم تا در نهایت تصمیم گرفتم کلمه”وظایف” را حذف کنم. واقعا اگر در هر جای فروش احساس انجام وظیفه داشتید به اول راه برگردید و دوباره شروع کنید، فروشندگی بدون عشق فعالیتی بسیار عذاب آور، سخت و طاقت فرسا است. اگر از فروش لذت نبرید به موفقیت زیادی دست پیدا نخواهید کرد. کسب عشق در این حرفه رکن اول کار است.

در ذیل بصورت خلاصه آنچه که به کلام می شود بیان کرد که عاشقان فروش(فروشندگان حرفه ای) انجام می دهند آورده شده است ، مابقی را هر فروشنده حرفه ای در هر لحظه خودش کشف و سپس عمل می نماید.

1. شناسايی خريداران احتمالی ، همیشه تمام سیستم مغزی یک فروشنده حرفه ای به دنبال خریداران احتمالی است و به محض مشاهده در خصوص آنها تحقیق و مشاهده و گزارش لازم را تهیه می نماید.

2. نسبت به برقراری و تداوم رابطه با مشتریان خود بسیار جدی است. مانند تعمیرکار خودرویی که پس ارائه خدمات به مشتریانش برای آنها کارت تشکر ارسال می نمود.

3. ‏از هیچ زمانی برای برگزاری جلسه با خریداران احتمالی و یا پذیرایی از آنان در سازمان خود غافل نمی شود و هیچ وجه آن ها را قضاوت نمی کند. فقط کافی است با دلایل فنی و تجربی متوجه وجود احتمال خرید مشتری شود، دیگر به چیزی جز جلب او توجه نمی کند. (  مقاله “به مشتری پراید سوار نفروشید” را در وب سایت www.saraeii.com بخوانید)

4. همیشه در مورد محصول و خدماتی که ارائه می کند اطلاعات فنی و تکنولوژیکی کامل داشته و سوالات مشتریان را مشتاقانه و با دقت نظر پاسخ می دهد.

5. به محض درخواست مشتری برای بازدید، تست و بررسی با کمال میل مقدمات برنامه را هماهنگ نموده و با مشتری قرار ملاقات می گذارد. و در صورت نیاز به حضور کارشناسان و یا مدیران ارشد سازمان مطابق با سلسله مراتب سازمان خود اقدام می نماید. در بسیاری از مواقع برای رعایت شان مشتری لازم است مراسم استقبال یا جلساتی جهت صرف وعده های مختلف برگزار گردد.

6. یک فروشنده حرفه ای با توجه به مهارت هایی که در وجود خود دارد در متقاعد کردن مشتریان از تکنیک های مختلف فنی، روانشناسی و هنری بهره می برد.‏

7. عقد قرارداد یکی از موارد بسیار مهم در تجارت و فروش می باشد ، برخی صاحبنظران اعتقاد دارند مشتری در هنگام پرداخت وجه به لحاظ روحی فشار زیادی در ناخودآگاه خود متحمل می شود، به همین دلیل فروشنده حرفه ای یا تیم فروش باید چنان فضای مناسبی را برای مشتریان فرآهم آورند تا شیرینی خرید بر فشار ناخودگاه روحی او غلبه نماید.

8. به طور طبیعی و عرف یکی از ارتباطات واحد فروش، با واحد مالی است ، متاسفانه در برخی سازمان ها به دلیل عدم یکپارچگی و در برخی موارد عدم هماهنگی مدیر فروش و مدیر مالی با یکدیگر این مورد تبدیل به جنگ روحی و داخلی میان عوامل واحد فروش و مالی می شود. در صورتی که این رابطه باید و باید و باید یک رابطه بسیار دوستانه ، نزدیک و شیرین باشد. چون این دو گروه همکار در صورت یکپارچگی با هم و ایجاد روابط حسنه سود سرشاری را می توانند عاید سازمان نمایند و از بسیاری ضررهای ناشی از اشتباهات محاسباتی در نرخ ها ، تخفیفات ، موعد سررسید اسناد مالی مشتریان و … جلوگیری به عمل آورند.

9. در برخی سازمان ها ممکن است مرحله تحویل کالا نیز بر عهده فروشنده باشد. خود من به شخصه این مرحله را بسیار دوست دارم، چراکه در این مرحله می توان بذر تداوم رابطه با مشتری را نیز کاشت و با انتقال احساس خوب و ایجاد تجربه خوب برای مشتری خاطره خوب خرید را برای او ماندگار کرد.

10. اگر فرآیند فروش را یک فروشنده حرفه ای انجام داده باشد ، واقعا باعث خوشحالی اش خواهد بود که بخش ارتباط با مشتری و خدمات پس از فروش را هم خودش انجام دهد چراکه به احتمال بسیار زیاد یک مشتری وفادار برای سازمان خود ساخته است. بر اساس تجربه شخصی از نزدیک شاهد این بوده ام همیشه فروشندگان حرفه ای ما از اینکه پس از فرآیند فروش با مشتری در ارتباط نیستند و واحد خدمات مشتریان یا CRM این وظیفه را بر دوش دارد ناراحت بوده اند. مانند نقاش حرفه ای که به تک تک تابلوهایی که از ابتدا قلم زده است تا کنون با احساس فرزندی می نگرد، فروشنده عاشق هم همینطور است ، روی فرد فرد مشتریانش تعصب دارد و به هیچ عنوان نمی خواهد لحظه ای ناراحتی آن ها را ببیند.

جواد سرائی