یک مربی فروش مجرب به من گفت که دانستن اهمیت این مطلب مهم نیست، اما تمام فروشندگان فراموش می کنند که فروش به دلیل نیاز مشتری انجام می شود نه به دلیل درخشندگی یک محصول. او با خاطرنشان کردن این که این کار اشتباهی بسیار ساده است که شاید هیچ کس مرتکب نشود، چنین توضیح می دهد که وقتی ما محصولات خود را می فروشیم، در همان دام مشابه دام آقای جان کلیز می افتیم.

خطای یک فروشنده حرفه ای:

جان کلیز مثالی بسیار گویا درباره ی ایجاد نیاز به شمار می آید که بسیار آموزنده است زیرا او بر پایه ی روش آزاردهنده ی خود، روی دکه می ایستد و آب می فروشد. او بی صبرانه منتظر خریداران احتمالی است گرچه فوق العاده پرحرارت است. یک زوج حدود هفتاد ساله دست در دست به دکه می رسند و از جان می پرسند که آب چیست؟! کلیز با استفاده از فوق العاده ترین فوت و فن فروش شروع به توضیح دادن می کند و می گوید: «خوب، شما می توانید از آب در تمام مکانها استفاده کنید. می توانید با آن باغ خود را آبیاری کنید، و بدین ترتیب گل های خوب بپرورانید و چمن ها را سبز نگه دارید. می توانید در آب گرم استحمام کنید که این کار، شما را تمیز و پاکیزه می کند. می توانید آن را با صابون مخلوط و لباس های خود را تمیز کنید. می توانید از آن برای تمیز کردن خودروتان استفاده کنید.» و مشتاقانه به صحبت در مورد محصولش ادامه میدهد. پیرمرد می کوشد از او سؤالاتی بکند، اما جان رگبار حرف های خود را قطع نمی کند و نمی تواند دست از فریاد کشیدن بردارد. پس از آن پیرمرد راه می افتد که برود. جان کليز از روش مرسوم خود مبهوت و از این که یک مشتری احتمالی اما احمق دیگر نتوانسته مزایای محصول را درک کند عصبانی می شود. پیرزن به شوهر خود می گوید: «میدانی، به نظر من که آن محصول خیلی خوب بود، چرا نخریدی؟» پیرمرد می گوید: «خوب، چیزی که من میخواهم یک جور نوشیدنی است.»

هدف:

نتیجه ی اخلاقی داستان از منظر فروش این است که شما دو گوش و یک دهان دارید و فروشنده باید از آنها به نسبت درست استفاده کند. درس دیگری که باید گرفت این است که اگرچه ممکن است مشتری به محصولی علاقه داشته باشد، اگر آن را نخواهد، شما دارید وقت خود را تلف می کنید. ساده ترین راه برای فروش بیل به کسی، این است که متقاعدش کنید به کندن یک سوراخ نیاز دارد.

 

جواد سرائی