تعریف مشتری

در تعریف انواع مشتری ، دسته بندی های مختلفی وجود دارد و هر کدام از حوزه های علوم اجتماعی، روانشناسی و بازاریابی از دیدگاه های مختلفی مشتری را تعریف و دسته بندی نموده اند. ولی ما در اینجا آنچه را که بصورت علمی و تجربی می باشد و در بحث فروش حرفه ای و فروشنده حرفه ای مورد نیاز است ارائه نموده ایم:

مشتریان وفادار:

این دسته از مشتریان همیشه به ما بازمی گردند، از محصول، خدمات و نام تجاری ما صحبت می کنند و به نوعی رسانه تبلیغاتی سازمان ما محسوب می شوند. از محصولات شبیه و رقیب ما استفاده نمی نمایند. بیشترین درآمد سازمان از محل این دسته از مشتریان می باشد.

جالب است بدانید، طبق تحقیقات به آمده بیشترین تعداد مشتریان وفادار مربوط به سیگار بوده است. آنها به راحتی از برند دیگری استفاده نمی نمایند و همیشه از مزایای نوع سیگار و برندی که استفاده می نمایند صحبت می کنند.

هر سازمان فعال و مشتری مداری ، با تمام توان سعی می نماید تا مشتریان وفادار خود را حفظ نماید و تعداد آن ها را رو به گسترش نگهدارد.

یک سازمان همیشه باید بر روی مشتریان وفادار تمرکز کند و باید طیف وسیعی از محصولات و خدمات خود را گسترش داده و یا با استفاده از راه های مختلف حوزه نفوذ خود را در آن ها توسعه دهد.

در خصوص انواع دیگر مشتریان ، لازم است از استراتژی های مختلف استفاده شود(این مورد را از مشاور خود کمک بگیرید) تا آن ها نیز در گروه مشتریان وفادار قرار بگیرند. لذا بکار بردن تمامی تکنیک های لازم برای حفظ مشتریان وفادار الزامی است.

مشتریان سرگردان(مشتریان هیجانی):

کمترین میزان سود دهی به سازمان شما از ناحیه اینگونه مشتریان می باشد. ولی برای فروشنده حرفه ای هر مشتری بطور خاص است که مراجعه او باید منجر به خرید شود. اغلب این مشتریان علاقه مند به یک شاخه خاص صنعت هستند و گاهی در میان محصولات جدید پرسه می زنند و البته اگر کالا و خدمات خاصی هم ببینند ممکن است خرید کنند. مانند برخی از آقایان که علاقه مند به انواع ابزارآلات هستند و اگر هم با ابزار جدید و جالبی برخورد نمایند احتمال خرید وجود دارد.

برای جذب و فروش به این دسته از مشتریان ، باید از ویژگی های مثبت محصول یا خدمات صحبت کنید

و انواع کارایی که می تواند برای مشتری داشته باشد. اگر آیتم های جدید به محصول اضافه شده است روی آن ها تمرکز کنید و در صورت امکان اجازه لمس نموده و یا تست کالا را برای مشتری مهیا نمائید. در این مرحله نحوه تشخیص شما از خلق و خوی مشتری بسیار مهم است و تحت هر شرایطی باید رابطه سازنده و مثبتی با وی برقرار نمائید. اگر مشتری اعلام کرد که منتظر نسخه های جدیدتر محصول است، حتما شماره تماس ، ایمیل و یا هر نوع کانال ارتباطی که او راحت بود را اخذ نمائید تا به محض ورود محصول جدید به بازار بتوانید او را به عنوان یک مشتری بالقوه خودتان مطلع نمائید.

اینها مشتریان کمترین سود هستند:

گاهی اوقات خودشان مطمئن نیستند که چه چیزی بخرند. این مشتریها به طور معمول در صنعت جدید هستند و اغلب مراجعین را فقط برای تایید نیازهای خود در محصولات میبینند.

آنها ویژگی های محصولات برجسته ای را در بازار بررسی می کنند اما هیچکدام از آنها را خریداری نمی کنند و یا علاقه ای به خرید ندارند. برای گرفتن چنین مشتریان، آنها باید در مورد ویژگی های مختلف مثبت محصولات مطلع شوند تا به آنها حس خاصی برسد.

مشتریان مبتنی بر نیاز:

این مشتریان آگاهی کاملی از آنچه می خواهند داشته و فقط تمایل دارند کالا یا خدماتی را که اعلام نیاز می کنند خریداری نمایند. برخی از آنها شاید مشتریانی باشند که بصورت مکرر به شما مراجعه می نمایند اما زمان زیادی را صرف گفتگو نمی کنند و تمایلی به دیدن یا شنیدن موارد دیگر ندارند. اینکه بخواهید نظرشان را تغییر بدهید و یا کالا و خدماتی غیر از خواسته شان است معرفی نمائید کار درستی نیست و شاید برای همیشه آن ها را از دست بدهید.

مشتریان زمان تخفیف:

این مشتریان بر اساس زمان هایی که شما اعلام شرایط تخفیف می نمایید ظهور پیدا می کنند. به هیچ وجه لیست خرید مشخصی همراه خود ندارند و صرفا بر اساس میزان تخفیف و جذابیت های آن به شما مراجعه می نمایند. تمایل دارند فروشنده تمام آنچه که در توان دارد برای معرفی انواع محصولات و خدمات به کار گیرد.

تمایل دارند تا حداکثر موارد موجود را ببینند تا در نهایت بخاطر تخفیفی که اعلام شده چیزی خریداری نمایند. در این زمان شما باید بسیار صبور و خوش اخلاق باشید تا بهترین میزان جذب مشتری را داشته باشید.

بسیاری روش ها برای دیده شدن حداکثرکالاهای موجود یک فروشگاه وجود دارد که در شرایط تخفیف اعمال می نمایند.

(در این خصوص می توانید از یک مشاور بازاریابی و فروش خوب کمک بگیرید)

مانند استفاده از رگال های زیاد در صنعت پوشاک، استفاده از تخت های بزرگ و انباشتن انواع مدل ها روی آن در صنعت فرش، شرکت در فضاهای نمایشگاهی بزرگ ، بازارچه های فصلی،
بومی و منطقه ای و …

جواد سرائی