به تعداد پونز های روی نقشه دقت کنید:)
فلج تجزیه و تحلیل:
در فروش عارضه ای وجود دارد که بسیاری از تازه کاران به آن دچارند. بسیاری از افراد آن را «فلج تجزیه و تحلیل» می نامند و فروشندگانی را در برمی گیرد که نیاز به برنامه ریزی فعالیت ها، شناخت مشتریان خود و برای مثال داشتن اطلاعاتی گذرا از رقبایشان را بسیار جدی می گیرند. جدی گرفتن بیش از حد این موضوعات، از به هدر رفتن زحمات جلوگیری می کند اما هرگز فروشنده را به مسیر درست هدایت نمی کند. شما هرگز اطلاعات کافی نخواهید داشت؛ بنابراین قبل از این که فلج شوید، مشتاقانه کار فروش را شروع کنید.
سربازی که مدیر فروش شد:
داستانی شنیدنی از یک سرباز قدیمی وجود دارد که بعدها مدیر فروش شد. این مرد خود را با نقشه های اهداف فروش مشغول کرده بود. در هفته ی اول او سرگرم پوشاندن کامل یکی از دیوارهای دفترش بانقشه ای بسیار بزرگ از جزایر بریتانیا بود و با استفاده از قلمی مخصوص قلمرو کاری خود را به دقت به مناطق فروش تقسیم کرد.
سپس پونزهای رنگی را در تمام سطح آن چسباند- گروهی از پونزهای سفید (که به وضوح دیده می شدند برای کارهای اصلی و دفتر مرکزی و پونز سفید دیگری برای دفتر لندن و دو پونز دیگر برای دفترهای منطقه ای، پونزهای قرمز برای نمایندگان فروش و پونزهای آبی برای مشتریان. پونزهای بیشتری نیز وجود داشت. پونزهای سبز برای انبارهای توزیع، پونزهای زرد برای تأمین کنندگان و پونزهای ارغوانی برای رقبا. و البته این پونزها می بایست هفته ای دوبار بررسی می شدند و به روز در می آمدند و او معتقد بود که نهایت دقت را بکار بسته است.
رییس او که می دید نمودار عملکرد فروش واقعی با افتی سهمگین روبه رو شده است، این فلج تجزیه و تحلیل را با این پیشنهاد پایان داد که مدیر فروش پونزها را از دیوار بیاورد و به پشت فروشندگانش بچسباند.
جواد سرائی
دیدگاه خود را بنویسید