کاری کنید که قسمت های دیگر شرکت ذهنیت درستی از کار عوامل فروش داشته باشند

بسیاری از سازمان ها از فروشندگان خود می ترسند. آنان در قیاس با پولی که از راه فروش می توانند به دست آورند جوان به نظر می رسند و اغلب، تنها اگر اتفاق بدی بیفتد مورد توجه قسمت های دیگر شرکت قرار می گیرند، برای مثال اگر شرکتی در تلاش برای تحویل تعهدات فروشنده در حال صرف پول و زمان باشد.

این روزها زدودن این ترس و جایگزین کردن احترامی محتاطانه برای فروشندگانی که در خط مقدم کار می کنند حیاتی است. در اینجا نکته ای فرهنگی وجود دارد که باعث شده ایالات متحده در این مورد از اروپا پیش افتاده است.

در مرحله ی اول کار فروش را به «شکار» یا «زراعت» تقسیم کنید. شکار یعنی آوردن مشتریان جدید و زراعت یعنی گسترش کسب و کاری که با مشتریان موجود انجام میدهید.
برای شکارچیان ملزومات اصلی پشتکار و توانایی مقابله با گرفتاری هاست. وظیفه ی آنان ایجاب می کند تلاش کنند تا با غریبه هایی وارد گفتگو شوند که ممکن است نه تنها از نیازهایشان بی اطلاع باشند بلکه با روشی ناخواسته، خواه با تلفن خواه با ملاقات با فرد نیز مخالف باشند.
شکارچیان اغلب سریع کار می کنند، توجه کمی به فاصله ها دارند و اگر پیچیدگی محصولات – یا روندهای تصمیم گیری در کارشان برای نزدیک شدن به معامله ی فروش خدشه وارد کند به شدت احساس نارضایتی می کنند. آنان فرصت طلب اند و در اغلب موارد باید مراقب باشند تا مطمئن شوند محصولی که فروخته می شود مناسب است و طبق قول هایی که فروشندگان داده اند کار خواهد کرد.
برخی افراد می گویند شکارچیان هستند که فروشندگان را بدنام می کنند. رگه ای از حقیقت در این حرف وجود دارد اما آنان همچنین افرادی هستند که نوآوری را ممکن می سازند و همگی مسؤولیت زیادی را برای گردش پول در رشد اقتصادی متقبل می شوند.
شکارچی فروشنده ای است که سطح بالایی از رضایت شغلی را در گرفتن اولین سفارش از یک مشتری جدید به دست می آورد. یک فروشنده ی لوازم عکاسی این موضوع را به این شکل بیان کرد: «شما در عمل باید با دعوت کردن خود به دفتر خریدار کار را شروع کنید. سپس چه بسا مجبور شوید شخص بدگمانی را متقاعد کنید که آنچه عرضه می کنید منافعی بیش از ادامه ی کار با افرادی دارد که پیش تر با آنان کار کرده است.
سپس باید پروژه ای را بیابید، در مناقصه شرکت کنید و برنده شوید.باشکوه این است که شما باعث شده اید شرکت به تأمین کنندگان فعلی خود وفادار نماند، مگر این که اولین حرکت را شما انجام داده و بعد همه چیز را به قضا و قدر واگذار کرده باشید.»
این مکالمه ای خاص یک شکارچی است. شما برخی عبارات و گفته های دیگر را در زمان استراحت و صرف قهوه ی آنان خواهید شنید: «به نظرم یک مشتری دیگر تور کردم و در یک چشم بر هم زدن کاری کردم دست به جیب شود.»
بسیاری از افراد، شکار مشتری احتمالی را بسیار ناخوشایند می دانند و سازمان ها در حال وابستگی بیشتر و بیشتر به چنین افرادی هستند.

هر فروشنده ای باید برخی از رفتارهای شکارچیان را داشته باشد.

یک کشاورز خوب که از فروش محصولی جدید متنفر است یا در آن وارد نیست، چه بسا در گرفتن سفارش بسیار کند باشد یا برای پیروزی در رقابت به اندازه ی کافی دارای اعتماد به نفس نباشد. یک بار دیگر تعادلی را می بینیم که ایجاد آن بین عجله برای انجام کارها و کشاورزی برای مدتی طولانی، برای هر مدیر حسابداری حرفه ای حیاتی است.
کشاورزان، در ایجاد ارتباط درازمدت و اطلاعات عمیق از کار یک مشتری مهارت ها را توسعه می دهند. برای مثال یک تیم فروش حرفه ای که ماشین تراش می فروشد، در طول سال ها یک پایگاه اطلاعاتی از اطلاعات مشتری ایجاد خواهد کرد که خود مشتری ممکن است به آن حسادت بورزد. منافع کار کشاورزان حرفه ای برای یک شرکت با توجه به سفارش های قابل پیش بینی، زیرکی در رقابت، تغییرات بازار و عوامل بسیار دیگر حاصل می شود.
در مورد کالاهای مصرفی، این اطلاعات از اهمیت مشابه برخوردار است. مدیر حساب ها باید جزییات راهبرد مشتری و ارتباط آن با سرد کننده را بداند. سپس باید از نتایج تحقیقات بازار و البته فروش های واقعی آگاه شود. هر چه او در مورد نحوه‌ی فروش محصول به مشتری بیشتر بداند، بیشتر می تواند پیشنهادهای نوآورانه بدهد و به اهداف گسترده ی فروش دست یابد. برای خوب نشان دادن فروشندگان خود از تفاوت شکارچی/ کشاورز استفاده کنید تا بقیه ی اعضای سازمان درک کنند که باید قسمت های دشوار کاری که انجام می دهند را همراه با قسمت های آسان کاری که سفارش می گیرند و تحویل آسان محصول بپذیرند.

 

جواد سرائی