فرآیند پیش بینی:

یکی از بزرگترین مشکلاتی که مدیران فروش دارند و عامل بسیاری از روش های شرم آور است، پیش بینی درست میزان فروش است. اغلب اوقات فروشندگان برای پیش بینی از شیوهی «چوب هاکی» استفاده می کنند، این موضوع نشان دهنده ی وجود مشتریان احتمالی ضعیف برای ماه یا فصل بعد و موضوعاتی است که در طول دوره های زمانی آتی پیشرفت فوق العاده ای دارند.
اگر موضوعات را در یک نمودار قرار دهیم شبیه به یک چوب هاکی روی یخ می شود که در کوتاه مدت صاف است و سپس شیب شدیدی پیدا می کند. علاوه بر این، آنها در طول مقاطع زمانی بعدی به حالت قبلی برمی گردند و حدس بزنید چه می شود؛ سرتاسر چوب هاکی شکل یکسانی پیدا می کند، اما فقط در یک دوره. در اینجا روند ساده ای هست که من آن را مؤثر دیده ام و به شما فرصت جلوگیری از پدیده ی چوب هاکی را میدهد. مشتریان احتمالی را به چهار گروه تقسیم کنید:
• گروه الف: سفارش هایی که داده شده است.
• گروه ب: سفارش هایی که مشتریان با آنها موافقت کرده اند اما برای آنها قراردادی امضا نشده یا سفارش خرید داده نشده است. به احتمال فراوان ۳ تا ۴ مورد از این ها تبدیل به سفارش خرید میشوند.
• گروه ج: مشتریان احتمالی خوب که بسیار محتمل است دست کم نیمی از آنها تبدیل به خریدار شوند.
• گروه د: مشتریان احتمالی که می توانند به عنوان فرصتی خاص شناخته شوند اما قبل از این که بتوان در مورد احتمال این فرصتها فکر کرد راهی برای فروختن به آنها پیش می آید.

برای داشتن بهترین پیش بینی هر گروه را بدین ترتیب فرض کنید:

۱۰۰ درصد کل گروه الف به علاوهی ۷۵ درصد گروه ب، به علاوه ی ۵۰ درصد گروه ج به علاوهی ۲۵ درصد گروه د. اگرچه نمی توانید مطمئن باشید درآمد فروش به طور دقیق از کجا خواهد آمد، فروش کلی کم و بیش دقیقی خواهید داشت. فروشندگان با سه ماه تمرین و تجربه، در پیش بینی فروش خود ماهرتر می شوند.

 

جواد سرائی