روش:

سوال پرسیدن در این روش انواع مختلفی دارد و پیشنهاد می شود انجام آن را هماهنگی یا توسط مدیر فروش انجام شود.

تصور کنید مدتی روی یک معامله کار کرده اید و از منابع خود و شرکتتان برای روشن کردن و نشان دادن منافع پیشنهادتان استفاده کرده اید. سعی کنید از مدیر خود بخواهید تا با مطرح کردن یک سوال بسیار سخت در کار مداخله کند و بدین ترتیب مشتری را تحت فشار قرار دهید.

مثال:

برای یکی از فروشندگان رایانه این روش بسیار مفید فایده واقع شد. او تحت فشار فراوان بود و پیش بینی کرده بود که در مدتی کوتاه سفارش کار را خواهد گرفت، اما حدود نیمی از سال سپری شده بود. او از مدیرش خواست تا رهنمودی جدی در مورد مشتری احتمالی به او ارائه دهد. مدیر فروش با این کار موافقت کرد و فروشنده توانست نزد مشتری احتمالی برود و صادقانه بگوید: «مدیرم به من سفارش کرده که از این معامله منصرف شوم. او تنها در صورتی در این خصوص تجدید نظر خواهد کرد که مدیر عامل شما خودش به رییس من تضمین دهد که شما در مورد تصمیم گیری جدی هستید.» چنین سؤال سختی سه پیامد احتمالی دارد
• اگر مشتری احتمالی جدی باشد، درک خواهد کرد که فقط در حال به تأخیر انداختن کار است و از مدیر عامل خود می خواهد تا تضمین را بدهد و به سرعت به نتیجه برسد. (نوعی از حرکت به سمت نتیجه در جایی که فروشنده با توصیه کننده ی اصلی مشتری احتمالی تبانی کرده است. آن دو سؤالات سخت مطرح می کنند طوری که توصیه کننده مطمئن میشود آنان مجازند دست به جیب شوند.)
• فروشنده بر پایه ی واکنش مشتری احتمالی پی می برد که در این مورد هیچ بختی برای گرفتن سفارش در مدت زمانی معقول و با استفاده از میزان معقولی از منابع وجود ندارد. چیزی که اتفاق می افتد این است که مشتری احتمالی از درخواست از مدیر عامل برای دادن تضمین امتناع می کند یا مدیر عامل دادن این تضمین را قبول نمی کند. در هر دو حالت شما پیغام را گرفته اید و می توانید سراغ کار خود بروید.
پیامد سوم مشابه است؛ در جایی که مشتری از دادن تضمین امتناع کرده است ولی با گفتن این که نمی توانند چنین تضمینی بدهند اما امکان فراوانی وجود دارد که در آینده ای نه چندان دور سفارش احتمالی داده شود، از فروشنده توضیح می خواهند.

جواد سرائی