یه فروشنده حرفه ای ایجاد نیاز برای مشتری نمی کنه، اولین سوالی که از خودش می پرسه اینه که چطور می تونم به این مشتری کمک کنم، به دنبال بکار بردن تکنیک های درک نیاز مشتری و ارائه راه حلی برای رفع نیاز مشتری می گرده.پس یه فرآیند فروش خوب، فروش راه حل و رفع نیاز مشتری است.این یعنی درک  کنیم که مشتری چه نیازی داره و چی میخواد؟ و این موضوع مستلزم اینه که شما از دیدگاه و زاویه نگاه مشتری به مساله و نیازش بنگرید و تا زمانی که این کار رو نکنید نیاز اون رو متوجه نمی شید و راه حل خوبی هم نمی تونید ارائه کنید.

حواستون باشه اشتباه نکنید!

توجه داشته باشید حتی زمانی که تمامی تکنیک های درک نیاز مشتری را هم به کار ببرید در آخر مجبورید تمام فرآیند را از نگاه مشتری ببینید و نیاز مشتری را پاسخ دهید.

در این جا یک داستان معروف از اشتباه بسیار سخت و مشکل ساز یک خودرو ساز اروپایی را از زبان یکی از مدیران آن نقل قول میکنم:
این داستان از صنعت خودرو نشان می دهد که اشتباهات فاحش از اعتماد بیش از حد و همچنین بی تجربگی ناشی می شود.
پس از جنگ جهانی دوم و در اواسط دهه ی پنجاه، بریتانیا به تبلیغات صنعتی خود ایمان وافر داشت. ما گمان می کردیم کالاهای بریتانیایی به راستی بهترین اند و معتقد بودیم بریتانیا محصولات با کیفیت تولید می کند و به عنوان مثال هر چه که از هنگ کنگ یا ژاپن می آید، نسخه ای کم بازده از یک محصول مرغوب قدیمی بریتانیایی است. این باور به برخی تصمیم گیری های عجیب و غریب و البته در نهایت پس از صرف هزینه های بسیار و صرف پول های بسیاری از مالیات دهندگان، به نابودی صنعت خودروسازی داخلی منجر شد.
پس از آن، اشتیاق فراوانی برای صادرات به کشورهای تازه شکل گرفته به وجود آمد. یکی از کشورهای انتخاب شده برای درمان این بیماری در صنعت خودرو که کالای بریتانیایی بهترین است»، کشور برزیل بود.
کارخانه ی سازنده ی خودرو آستین محصولات خود را به آن کشور صادر کرد و از این که با ترجمه ی دفترچه ی راهنمای صاحبان خودرو به زبان اسپانیایی، نیازهای مشتریان را بهتر از رقیبان خود برآورده کرده بود و نیاز مشتری را درک کرده است، به خود میبالید. چه بسا تحقیقات مقدماتی در بازار، به سازندگان این اطلاع را نداده بود که زبان اصلی در برزیل پرتغالی است!(عدم آشنایی با تکنیک های درک نیاز مشتری)
صادرات خودروی موریس مینور هم به همان اندازه غرورآمیز بود. و تعداد شایان توجهی از آن در سراسر جهان و همچنین امریکای جنوبی فروش رفت. آنها پی بردند که صاحبان خودرو در آمریکای جنوبی خواهان استفاده از آلیاژ مرغوب کروم در داخل و خارج خودروهای خود هستند و یک مدل صادراتی مخصوص تولید کردند که درست شامل آن موارد بود. خوب، به نظر می رسید که نیازها برآورده شده است. اما سازندگان نمی توانستند باور کنند که با حقیقت بازار مشکل پیدا کرده اند. قفل مرکزی در مدل های فروخته شده به کشورهای خارج همچنان در سمت راست خودرو باقی مانده بود، در حالی که فرمان در سمت چپ بود. البته در مدل های فروخته شده به آمریکای جنوبی، این بدین معنی بود که صاحب مغرور خودرو به منظور سوار شدن به خودروی خود مجبور بود از سمت مسافر دور بزند، در را باز کند، از داخل در سمت راننده را باز کند و دوباره از بیرون دور بزند و از سمت راننده سوار شود به این دلیل بسیاری از خودروهای براق شده با فلز کروم، در محوطهی پمپ بنزین های آرژانتین، شیلی و برخی کشورهای دیگر رها شدند.

نتیجه و تاکید:

پس با توجه به این مثال می بینیم که در یک فرآیند فروش حرفه ای هرآنچه که منجر به کیفیت کار و کسب رضایت مشتری می شود پاسخ نیاز مشتری است و نه تامین نیاز فروشنده!

 

جواد سرائی