چگونه یک مراسم کفن و دفن جو جرارد را به بزرگترین فروشنده ثبت شده در کتاب گینس تبدیل کرد؟
جو جرارد کسی است که می داند چگونه خودرو بفروشد. نام او در کتاب رکود های جهان یعنی گینس به عنوان بزرگترین فروشنده دنیا ثبت شده است.
برای اینکه بزرگترین فروشنده دنیا شود از فنی استفاده کرده است که بیشتر رهبران موفق دنیای کسب و کار آنرا به کار برده اند. هنوز این فن یکی از موثرترین راههای بدست آوردن یک موقعیت شغلی جدید است. این همان چیزی است که به یک فروشنده اعتبار و مشتریان جدید هدیه می دهد و به این ترتیب احتمالا مشتریان بیشتری از دیگران خواهد داشت.
جو جرارد بزرگترین فروشنده دنیا و رکورد دار فروش
اینکه چگونه این فکر به ذهن جرارد خطور کرد توضیح خواهم داد ولی قبل از آن اجازه دهید به برخی از آمار های فروش او که در کتاب غول فروش ثبت شده است اشاره کنیم. جرارد در طول یک دوره 14 ساله که در زمینه فروش کار می کرده است این آمار ها را داشته است:
در کل او بیش از 13 هزار خودرو فروخته است. یعنی به طور متوسط 6 خودرو در روز می فروخته است.
در بهترین روز خود 18 خودرو فروخته است.
در بهترین ماهش 174 خودرو فروخته است.
در بهترین سال خود 1425 خودرو فروخته است.
او به تنهایی از بیش از 95 درصد همه شرکت های فروش خودروی شمال آمریکا آمار فروش بهتری داشته است.
شگفت انگیز اینکه او همه این خودرو ها را به صورت تک فروشی به مشتریان خود فروخته است و هیچ فروش عمده ای نداشته است.
شکفت انگیز است. به خصوص اگر بدانید جو جرارد برای پیدا کردن کار به بنگاههای خرید و فروش خودرو مراجعه کرده بود و هر بار پاسخ رد شنیده بود. در یکی از این جواب رد شنیدن ها وقتی که تلاش می کرد کاری پیدا کند که بتواند شکم فرزندانش را سیر کند مدیر فروش به او گفته بود اگر او را استخدام کند دیگر دلال هایش از دست او عصبانی خواهند شد چون اینجا مشتری های محدودی دارد و با استخدام یک فروشنده دیگر درآمد بقیه کم خواهد شد. اما جرارد در پاسخ گفت من با مشتری های شما کاری ندارم و برای خود مشتری های جدید خواهم یافت و به این ترتیب توانست استخدام شود.
او خیلی زود فهمید که مشتری پیدا کردن خارج از بنگاه خرید و فروش خودرو نه تنها کار ساده ای نیست بلکه از آنچه که او فکر می کرده است بسیار مشکل تر است.
اولین کاری که انجام داد این بود: از روی دفترچه تلفن به صورت تصادفی به مردم زنگ می زد تا شاید یک مشتری پیدا کند، اما نتیجه مناسبی بدست نیاورد و با برخورد های زننده ای هم روبرو شد اما پیشرفت کمی هم در این بین داشت.
مراسم تدفین راه او را به سوی فروش بیشتر باز کرد
ان موقع که با یک متصدی مراسم کفن دفن ملاقات کرد مسیر خود را در فروش یافت. او متصدی مراسم کفن دفن کاتولیک ها بود. جرارد تعداد زیادی کارت دید که در حال توزیع در بین حضار بود.
جرارد رو به مدیر مراسم کرد و از او پرسید: چگونه می فهمید که چند کارت برای هر مراسم باید چاپ شود؟
و مدیر مراسم کفن و دفن پاسخ داد به طور متوسط در هر مراسم 250 نفر شرکت می کنند و ما هم هر بار همین تعداد کارت چاپ می کنیم.
چندی بعد به یک متصدی مراسم کفن و دفن پروتستان ها خودرویی فروخت. کنجکاو بود که آنها چند کارت چاپ می کنند و از او هم همان پاسخ را شنید که برایش بسیار تعجب برانگیز بود به صورت میانگین 250 نفر و همان تعداد هم کارت چاپ می شود.
و وقتی که با یک متصدی مراسم ازدواج صحبت کرد از او پرسید که برای مراسم خود چند کارت چاپ می کنند و پاسخ همان بود 250 عدد برای سمت عروس و 250 عدد برای سمت داماد!
قانون 250 جو جرارد
این همان چیزی بود که زندگی جرارد را از این رو به آن رو کرد. و خودش نام آنرا قانون 250 می گذارد.
این قانون بر این دلالت می کند که هر کسی 250 نفر در اطراف خود دارد که آنها در مراسم ازدواج یا تدفین او حضور خواهند یافت. و البته استثنا هایی هم وجود دارند برخی بیشتر وبرخی کمتر. اما به صورت میانگین 250 نفر هستند.
اما او چگونه از این اطلاعات استفاده کرد؟
او متوجه شد که اگر فقط هدف این باشد که به یک نفر خودرو بفروشد و این کار را به درستی و با صداقت انجام ندهد، در این صورت ممکن است 250 مشتری خوب را از دست بدهد.
اما، بسیار مهمتر این است که اگر کار خود را به نحو احسن انجام دهد می تواند 250 مشتری دیگر هم داشته باشد.
بنابراین جرارد متوجه شد که اگر ارتباطی قوی و صمیمانه با مشتری خود برقرار کند و با آنها با انصاف و صداقت رفتار کند، کار او در بلند مدت رونق بیشتری خواهد گرفت. چون هر کدام آز آنها می توانند به 250 نفر دیگر یک فروشنده و کارشناس فوق العاده را توصیه کنند بله جو جراد را توصیه کنند. جو تمام تلاش خود را کرد تا چنین فروشنده فوق العاده ای باشد.
بنابراین او دیدگاه خود را بر این اساس پایه ریزی کرد که مشتری هایش مبلغ او باشند و این مسیری بود که طی کرد. اما چگونه؟
در ادامه سه تا از راهکارهای اصلی او را بیان خواهیم کرد
اول از همه دو سه هفته بعد از اینکه خودرویی را به هر کسی می فروشد با او تماس می گیرد و از آنها در باره خودرو می پرسد، اگر آنها از خودروی جدیدشان راضی باشند می خواهد که مشتری های بیشتری برایش بفرستند و او را به دوستان و آشنایانشان توصیه کنند. اگر خودرو دچار مشکلی شده بود و مشتری ناراضی باشد، مشکل خودرو را برطرف می کند و آنگاه از آنها می خواهد که اگر کسی خودرو خواست او را توصیه کنند.
او قفسه هایی دارد که در آنها اطلاعات مشتریان خود را بایگانی کرده است حتی اطلاعات شخصی آنها را ثبت می کند و از این اطلاعات به بهترین شکل ممکن استفاده می کند. اطلاعاتی مانند نام فرزندانشان، روش کسب درآمد آنها، تاریخ تولد خودشان و فرزندانشان و بسیاری اطلاعات دیگر. او از این اطلاعات برای شخصی کردن مکالمات خود استفاده می کند. او صادقانه به مردم و نه فقط مشتری هایش اهمیت می دهد و کاری می کند که احساس خوبی داشته باشند نه فقط یک احساس خوب بلکه احساسی خاص داشته باشند به گونه ای که مشتریانش درباره او با دوستان خود صحبت می کنند و برای آنها جایی از شک نمی گذارند که باید از او خرید کنند.
هر ماه و برای سالهای طولانی جرارد برای هر مشتری خود یک کارت پستال، تبریک یا چیزی مانند آن می فرستد. در داخل آن فقط یک پیغام ساده وجود دارد پیغامی که به او کمک می کند در صدر گزینه های انتخابی مشتریانش باشد او می داند که روزی می رسد که آنها خودروی جدید می خواهند و آن موقع جو می خواهد کسی باشد که این خودرو را به آنها خواهد فروخت. جرارد بسیار دقت می کند که به هیچ وجه با پیام ها و کارت پستال هایش مانند یک فروشنده سمج رفتار نکند و مزاحم کسی نشود، فقط یک ضرب المثل، یک فکر جدید، سخنی زیبا، یک تبریک تولد، یا نکاتی که می داند برای آن مشتری خاص جالب خواهد بود.
تعهد جرارد به در ارتباط بودن با مشتری و رفع مشکل آنها سبب شده است آنها به او وفاداری داشته باشند و علاقه زیادی در معامله با این غول فروش داشته باشند. مشتریان او حتی در خواب هم نمی خواهند با دلال یا فروشنده دیگری طرف باشند و از او خودرو بخرند. آنها به خوبی می دانند که اگر از خودرو هم سر در نمی آورند جرارد سر آنها را کلاه نمی گذارد. اگر خودرو مشکلی داشته باشد جرارد آن را مخفی نمی کند.
جرارد می گوید او اعتقادی به کار سخت و طاقت فرسا ندارد. بلکه به کار هوشمندانه معتقد است. و هیچ کس هوشمندانه تر از جو جرارد خودرو نمی فروشد.
مهم نیست چه کالا یا خدماتی را برای فروش عرضه می کنید، اگر مشتری راضی نداشته باشید کسی برای شما تبلیغ که نمی کند هیچ بلکه آن را که میخ واهد از شما خرید کند منصرف می کند و اگر یک برنامه فروش دوره ای و پایدار نداشته باشید و مطابق آن عمل نکنید در حقیقت کاری سخت و طاقت فرسا انجام می دهید که موفقیت بزرگی هم در بر نخواهد داشت.
در اینجا چند تاکتیک پیدا کردن مبلغ (تبلیغ کننده) در اختیار شما قرار می دهم که می توانید از همین فردا آنها را اجرا کنید و تحولی در فروش خود داشته باشید:
برای مشتریان کنونی و آینده خود یک کیلومتر بیشتر طی کنید.
کارهایی انجام دهید که شما را از دیگر رقبا برجسته تر نشان دهد. به عنوان مثال اگر در اینترنت مقاله ای دیدید که فکر می کنید برای مشتری یا مشتریان شما جالب باشد آنها را برایشان ارسال نمایید حتی اگر ایمیل ندارند پرینت بگیرید و آن برگه ها را برایش پست کنید شک نکنید که تاثیر مثبتی از شما در ذهن آنها ایجاد خواهد کرد. هر مشتری شما علایقی دارد که می توانید با آگهی یافتن از آنها و ارسال چنین دست نوشته هایی رابطه مناسبی با ایشان برقرار کنید. مهم این است که رابطه قوی با مشتری ایجاد کنید و این که این رابطه را چگونه ایجاد می کنید به ابتکار عمل شما هم بستگی دارد.
مطمئن شوید که مشتریان شما درباره همه خدمات و کالایی که ارائه می کنید اطلاعات کافی دارند.
اگر محصول الف را به آنها عرضه می کنید اطمینان حاصل کنید که محصول ب و جیم را هم به آنها معرفی کرده اید. هر چه مشتریان از توانایی های شما و خدماتی که عرضه می کنید و محصولاتی که در اختیار دارید بیشتر بدانند شانس بیشتری دارید که آنها خرید بیشتری از شما کرده یا کسانی را به شما معرفی کنند که ممکن است به این محصول نیاز داشته باشند یا حتی ممکن است آنها دوستان و آشنایانشان را برای خرید این محصولات نزد شما بفرستند.
با کسانیکه محصولات جانبی یا مکمل شما را ارائه می کنند ارتباط برقرار کنید.
به عنوان مثال اگر فروشنده قایق هستید، می توانید با اسکله تفریحی که در نزدیکی شماست تماس بگیرد خود را معرفی کنید و به آنها بگویید که برایشان مشتریهای جدید خواهید فرستاد و اگر آنها هم مشتریهای جدیدی برای شما بفرستند خوشحال خواهید شد.
درخواست کنید برای شما تبلیغ کنند
اگر درخواست نکنید ممکن است هیچگاه کسی شما را توصیه نکند. مشتریان یه ندرت بصورت داوطلبانه برای شما تبلیغ مثبت می کنند. در زمان مناسب چیزی مانند این بگویید: «کس دیگه ای را میشناسید که من بتوانم به او کمک کنم؟»
همیشه از مشتریان خود برای توصیه شما تشکر کنید
وقتی که مشتری به عنوان مبلغ شما را توصیه می کند به سادگی بگویید متشکرم یا سپاسگزارم. و پا را از این هم فراتر بگذارید و برای آنها یک نامه کوچک و زیبای قدر دانی و یا هدیه کوچک بفرستید. این می تواند به توصیه ای دیگر و مشتری دیگری منجر شود.
مشتریان خود را مطلع نگه دارید.
اجازه دهید مشتریان شما بدانند که وقتی که آنها شما را به کسی توصیه کرده اند نتیجه اش چه شده است. و آنها را می توانید در جریان پیشرفت این چرخه قرار دهید.
روی برنامه جذب مشتری های جدید از طریق مشتری های قدیمی کار کنید و به گونه ای آنرا بهینه سازی کنید که بتوانید هر چه بیشتر با آنها کار کنید درست مانند جو جرارد که توانست به روشی ساده تر فروش بیشتری داشته باشد.
نوشته: جان وود
ترجمه:
علی یزدی مقدم
منبع:
www.yadbegir.com
دیدگاه خود را بنویسید