برای درک بهتر ایده خلاقانه برای ایجاد نیاز در مشتری یک داستان مشهور را یاد آوری میکنم:

یک مدیر فروش که می خواست از بین دو فروشنده ای که در فهرست نهایی تقاضای کار قرار داشتند یکی را انتخاب کند، قادر به تصمیم گیری نبود. او خود کاری از جیبش در آورد و به فروشنده ی اول داد و از او خواست تا آن را به وی بفروشد.
فروشنده ی اول گفت: «این یک وسیله ی عالی برای نوشتن است که وقتی بدون آمادگی قبلی نیاز به نوشتن چیزی دارید ایده آل است. به مخزن شفاف نگهدارنده ی جوهر آن نگاه کنید. به دلیل شفافیت آن، در یک نگاه می توانید ببینید که چه زمانی جوهر رو به اتمام است و قبل از این که با اوضاع شرم آوری روبه رو شوید که در هنگام نیاز به نوشتن پیش بیاید، می توانید مخزن را تعویض کنید. همچنین دارای یک در قلاب دار است که روی جیب شما چفت می شود و حمل آن را در عین عدم توجه آسان می سازد. این در کاربرد دومی نیز دارد- برای نوشتن آن را بر می دارید و در ته مخزن می گذارید. همچنین به درپوش کوچک ته خودکار توجه کنید. این درپوش برای جلوگیری از نشت جوهر مهم است. برای مثال، اگر در زمان حمل خودکار در جیبتان جوهر نشت کند، چه بسا پاک کردن جوهر از کت و شلوار کلی خرج روی دستتان بگذارد. این درپوش از این کار جلوگیری می کند. و دست آخر یک ساز و کار خودکار دارد که تأمین جوهر بر روی کاغذ را همیشه تضمین می کند و نوشته ای واضح و جذاب می آفریند تا برای دیگران خوانا باشد.» مدیر فروش تحت تأثیر قرار گرفت. آن مرد ویژگیهای بسیاری از یک محصول ساده را شناسایی و برای هر کدام منفعتی مشخص کرده بود. یکی از منافع، یعنی جلوگیری از صدور قبض شستشو، حتی یک عامل توجیه هزینه داشت. مدیر فروش با تصور این که اگر ادامه بدهد مشکل بزرگی خواهد داشت، روبه فروشنده ی دوم کرد و همان خودکار را به او داد و همان درخواست را از او کرد.
فروشنده ی دوم خودکار را گرفت، بین دو دستش نگه داشت و آن را دو نیم کرد و گفت: «شما به یک خودکار جدید احتیاج دارید.»