تحقیقات بعمل آمده در مورد ویژگی های فروشنده حرفه ای:
تحقیقات انجمن فروش حرفه ای کانادا (CPSA)نشان داده است که 55 درصد از افرادی که در حرفه فروش فعالیت می کنند، بصورت اشتباهی در این حرفه فعال هستند.
20-25٪ دیگر دارای ویژگی های لازم و ضروری برای فروش هستند، اما آنها باید چیزی جز آنچه که در حال فروش آن هستند، به فروش برسانند. این گروه چنانچه در زمینه دیگری از فروش فعالیت نمایند بسیار موفق خواهند بود، ولی در حال حاضر و در طبقه کالا و خدماتی که در حال فعالیت هستند در حاشیه قرار دارند.
پس چه کسی می تواند یک فروشنده موفق باشد؟
بعضی از کارشناسان معتقدند که نگرش، شخصیت و روش های کار (به اصطلاح “رویکرد به کار” آنها) تقریبا کل مبنای موفقیت حرفه ای است. بدیهی است که رویکرد فرد به کار نقش مهمی در عملکرد وی در کار دارد.
با توجه به ماهیت کار خود، فروشندگان موفق دارای یک مجموعه منحصر به فرد از ویژگی های شخصیتی هستند که آنها را قادر می سازد تا موفق شوند. عملکرد متوسط انجام شده را نمی توان به عنوان یک موفقیت یا شکست فروشنده به نمایش گذاشت. این یک ویژگی شخصیتی برای موفقیت در فروش است.پنج ویژگی کلیدی ذیل برای موفقیت ضروری است:
1. همدلی
2. تمرکز
3. مسئولیت
4. خوش بینی
5. عزت نفس
همدلی
همدلی توانایی شناسایی مشتریان است، اینکه فروشنده بتواند تشخیص دهد که آنان چه احساسی دارند و به احساس مشتریان احترام بگذارد. همدلی همدردی نیست، که شامل احساس وفاداری به فرد دیگری می شود. بیشتر از درک نگرانی های آنها از یک دیدگاه عینی است. یک فروشنده با ایجاد احساس مشترک و قضاوت نکردن مشتریان، همدلی خود با آنان را نشان می دهد و می تواند با این روش اعتماد ایشان را جلب کرده و ارتباط خوبی با مشتریان برقرار نماید این همدلی باعث می شود تا مشتریان نگرانی های خود را بطور کامل بیان کنند و فروشنده حرفه ای بتواند نسبت به ارائه یک راه حل مناسب اقدام نماید.
چه کارهایی را باید انجام دهید:
- توانایی شناسایی و واکنش دقیق به رفتار و احساسات مشتریان
- شناسایی احساسات و نا امیدی های دیگران(این مورد لزوما به معنای موافقت با آن ها نیست)
- توانایی برقراری ارتباط مناسب بدین معناست که مشتری در حضور شما احساس راحتی داشته باشد
- مهارت شنونده خوبی بودن، به معنای آنکه مشتری درک کند که شما با تمام وجود به صحبت های او گوش می دهید
- فروشنده حرفه ای به نوعی سوال می پرسد که نیاز به پاسخ بله یا خیر نباشد. در واقع نوع پرسش باید به نحوی باشد که منجر به ارتباط کلامی بیشتر و رابطه گرمتر شود
- برقراری ارتباط با طیف وسیعی از افراد را تجربه کنید
- دشواری انطباق سبک شخصیت خود با دیگران، با سبک های متفاوت و غیرقابل تحمل را تجربه کنید
- شناخت و پاسخ دادن به نشانه های شفاهی، غیر کلامی و رفتاری کار دشواری است، این مهارت را نیز بدست آورید
تمرکز
فردی که تمرکز دارد، می تواند خود را جهت دستیابی به اهداف درونی، هدایت کند و می تواند توجه خود به موضوعات مختلف را کنترل نماید.افراد ماهر در تمرکز کردن می توانند انگیزه لازم برای تمرکز نمودن به موضوعات مختلف را در خود ایجاد نمایند و خودشان نیز به شدت به این موضوع اشتیاق دارند. همچنین آن ها می توانند بصورت دقیق و سازماندهی شده روی امور مختلف در راستای رسیدن به اهدافشان تمرکز نمایند.
یک فروشنده حرفه ای به دلیل تمرکز دقیق روی سخنان و خواسته های مشتری به بهترین شکل ممکن با او همراه شده و احساس مشترک ایجاد می نماید و در نهایت موفق به ارائه راه حل مناسب جهت حل نیاز و خواسته مشتری می شود. او می تواند با بهره مندی از تمرکز در ابعاد مختلف یک موضوع به موفقیت نهایی که همان فروش است دست یابد.
چه کارهایی را باید انجام دهید:
- فروشندگان حرفه ای هدفمند هستند و به وضوح توانایی ساختن اهداف خود را با زمان بندی های مشخص دارند. فروشنده حرفه ای به مدیران فروش و مشاور بازاریابی و فروش وابسته نیست و با توجه به آموزش های ارائه شده توسط ایشان راه خود را بطور دقیق و مشخص طی می کنند
- برخورداری از نظم و انضباط و وجدان کاری موجب می شود تا مشتریان شما بصورت مداوم به شما مراجعه نمایند
- نیاز مداوم به بررسی اهداف و عملکرد انجام شده مطابق با حرفه ای که در آن مشغول به فعالیت هستید. این عمل موجب می شود تا برخی از فعالیت هایی را که از قلم انداخته اید مجددا در برنامه خود قراردهید
- استفاده از مشاور بازاریابی و فروش حرفه ای یا مدیر فروش جهت تعیین اهداف جدید و تعیین آن ها
- چنانچه در خصوص برنامه و اهداف جدید تعیین شده دچار استرس و اضطراب هستید می توانید بر اساس قوانین و یا رویه های تعیین شده در فعالیت پیش بروید تا به مرور به حرکت در مسیر اهداف مسلط شوید. در واقع این موضوع به هیچ وجه جای نگرانی ندارد که شما در ابتدا کمی کند حرکت کنید، مهم این است که در راستای قوانین و در جهت رسیدن به اهداف تعیین شده در حال فعالیت هستید.
مسئوليت
فردی که دارای احساس مسئولیت قوی است، در صورت قرار گرفتن در وضعیت دشوار، دیگران را سرزنش نمی کند. این نوع افراد، به عنوان “عامل” نامیده می شوند، در زمان انجام کارها و زمانی که مانعی بوجود می آید، هر گونه اشتباه یا بی عدالتی را که رخ داده است، قبول می کنند. در چنین شرایطی آن ها مسائل و مشکلات را به گردن بخش یا اشخاص دیگری نمی اندازند و سعی می کنند تا امور را به درستی در دست داشته باشند.
چه کارهایی را باید انجام دهید:
- برای امور در دست اقدام خود باید دارای یک برنامه عملیاتی باشید و برای انجام آن ها فوریت تعیین کنید. بطور مثال بگویید من امروز باید با این 10 مشتری تماس بگیرم، نتیجه را مکتوب کنم و در دفتر پیگیری و یا بایگانی ثبت نمایم. و یا برای فروش امروز خود یک سقف تعیین کنید. شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای احتمالا می توانید فروش روزانه خود را به طور معمول پیش بینی نمایید، لذا این تعیین سقف می تواند عامل پیشرفت شما در فرآیند فروش باشد
- هیچگاه افراد، شرایط و دیگر عوامل خارجی را به خاطر اینکه چرا چیزی موفق نشد یا چرا چیزی تکمیل نشده است، سرزنش نکنید
- به هیچ وجه عذر بهانه ای درکار قبول نکنید. خودتان می توانید متوجه شوید که چه زمانی در حال عذر و بهانه آوردن هستید. پس هیچکس غیر از خودتان نمی تواند جلوی بروز آن را بگیرد
- همیشه برای مشتریانتان چشم انداز مثبت تعریف کنید. مردم دوست ندارند از فروشنده ای خرید کنند که مدام در حال منفی بافی است و احساس و انرژی خوبی در کار ندارد
- انتقاد پذیر باشید و اجازه دهید تا مشتریان از شما انتقاد نمایند. این موضوع به شدت موجب پیشرفت شما در کار و همچنین ایجاد ارتباط موثر و عمیق با مشتریان شما خواهد شد
خوش بین باشید
به میزان لازم خوش بین باشید. خوش بینی باعث ایجاد احساس خوب در شما می شود و در صورت ممارست در این موضوع می توانید به آرامی نظم و آرامش را در درون خود نهادینه نمائید. می دانم که حتما در این قسمت خواهید گفت که چگونه خوش بین باشم؟ در حالی هزاران مشکل و … بر سر راه کسب و کار من وجود دارد! ولی واقعیت این است که ما چه قبول داشته باشیم و چه قبول نداشته باشیم، خوش بینی اثرات قابل توجهی در حال و روز ما و کسب و کار ما خواهد داشت. مهمترین نکته ای که وجود دارد این است که خوش بینی با آرامشی که در ما ایجاد می کند موجب می شود تا بهتر در موضوعات مختلف تصمیم بگیریم و راه حل های بهتری نیز اتخاذ نمائیم. شما به عنون یک فروشنده حرفه ای آن قدر شناخت دارید که بتوانید تفاوت های یک کاسب خوش بین و یک کاسب بدبین را مقایسه نمائید.
چه کارهایی را باید انجام دهید:
- ابتکار و توانایی تمرکز بر فرصت ها و راه حل ها
- تمرکز بر آنچه می تواند انجام شود به جای آنچه که نمی تواند انجام شود
- تداوم و حرکت مداوم در مسیر هدف و تمرکز بر آنچه که باید اتفاق بیفتد
- از عملکرد تامطلوب در زمان های مختلف نتیجه های درست کسب کنید به جای آنکه نا امید شوید و از حرکت بازمانید
عزت نفس
عزت نفس شبیه خوش بینی است که هر دو ویژگی نیاز به پشتکار دارد. اما عزت نفس استقامت برای رسیدن به هدف و بالاتر از همه برنده شدن است. عزت نفس است که فروشنده حرفه ای را برای رسیدن به تمامی اهداف تعیین شده روی پا نگه می دارد و اجازه نمی دهد مشکلات و یا افراد جاهل در این مسیر خدشه ای در وجود شما وارد آورند.
عزت نفس موجب خود باوری و حرکت می شود.
چه کارهایی را باید انجام دهید:
- از رقابت لذت ببرید و به طور مداوم به دنبال راه هایی برای اندازه گیری خود در برابر همتایان خود باشید
- افراد دارای عزت نفس دارای ویژگی های رهبری هستند و از تحمل فشارهای مختلف هراسی ندارند
- فروشنده دارای عزت نفس آنقدر از فرآیند کاری خود و فروش لذت می برد که با افزایش فروش، عزت نفس خود را نیز افزایش می دهد.(برای درک این مطلب باااااااااااید یک فروشنده باشید!)
- برای افزایش عزت نفس تصمیم به پیروزی و تمایل به ریسک نمودن داشته باشید
جواد سرائی
منبع
www.cpsa.com
دیدگاه خود را بنویسید