به مشتری پراید سوار نفروشید!

حرفه ای باش:

یک فروشنده حرفه ای با مهارت هایی که کسب کرده و توانایی هایی که دارد، هم خوب حرف می زند، خوب توضیح می دهد و در مورد محصول و خدماتی که ارائه می کند اطلاعات تخصصی و دانش فنی لازم را دارد.
او می تواند به محض مواجه شدن با مشتری در یک نگاه و در یک ارزیابی، بلافاصله مشتری را تجزیه و تحلیل کند تا بتواند راه ورود به قلب و دل مشتری را بیابد.

آن فروشنده ای در فرآیند فروش برنده است که بتواند با استفاده از هوش و ذکاوتی که دارد در اولین لحظات برخورد تاثیر مطلوب را در روح و جان مشتری بگذارد و نظر و اطمینان وی را جلب نماید.
حتما در مطالب آینده انواع مشتری را توضیح خواهم داد، ولی در اینجا فروشنده باید بداند که با چه نوع مشتری برخورد دارد، خصوصیات و خصلتهای هرکدام و نحوه برخورد با آنها را بداند.

یک فروشنده حرفه ای حتما روانشناس خوبی باید باشد اما نکته مهم اینجاست که گاهی در مراحل ابتدایی افراد دچار غرور کاذب می شوند و تصور می کنند که تمام مشتریان را می توانند قضاوت کنند.

به عنوان مثال یادم هست روزی برای بررسی شعب یکی از برندهای مطرح مبلمان در بازار مبل حضور داشتم، آقایی محترم وارد شد وشروع به سوال در مورد انواع مبلمان های موجود و تفاوت در مدلها و … نمود، فروشنده خیلی وقت نمی گذاشت و با سردی سوالات او را پاسخ می داد و مدام حواسش به گوشی موبایلش بود، در یک لحظه که مشتری مشغول دیدن یکی از طرح ها بود از او سوال کردم که چرا جذبش نمیکنی؟ گفت، مگه ندیدی سوئیچ پراید تو دستشه؟!!!! این نمی تونه از ما خرید کنه؟هردست مبل ما اندازه چندتا پراید پولشه!!!!!!!!!

فاجعه، همینجاست، در این لحظه اتفاق افتاده، این فروشنده نه هوش فروش را کسب کرده، نه علاقه، نه ذکاوت و البته همه اینها تقصیر او نیست، مقصر سیستمی است که او را بدون هیچگونه ارزیابی مناسبی جذب کرده، آموزش نداده، ارزیابی نکرده، پشتیبانی نکرده و …

گفتم، پس اجازه بده من ادامه فرآیند رو انجام بدم، سراغ مشتری رفتم، توضیحات لازم را دادم، رابطه دوستانه برقرار کردم و از قضا مشخص شد که او در زمینه واردات کالایی با ارزش فعالیت می کند و در نهایت حتی رابطه دوستانه میان ما برقرار شد که همچنان ادامه دارد! آن مشتری 2 ست مبلمان کامل همراه با لوازم جانبی انتخاب نمود،بصورت نقدی پرداخت را انجام و به آدرس منزلش در یکی از گرانترین نقاط شهر درخواست ارسال داد!
و اما پراید: به دلیل اینکه دفتر کار او دریکی از مناطق طرح ترافیک بود، یک تاکسی پراید خریداری کرده بود، در طول روز فردی با آن ماشین کار می کرد و شبها وی با آن خودرو به منزل باز می گشت!این است نتیجه فروشنده ای که در راستای بهتر بودن هر لحظه تلاش می کند و فروشنده ای که در تصورات خودش حرفه ای شده، در زمان های آزاد وقت خود را صرف امور بیهوده میکند و هیچ آرمان و آرزویی برای سرنوشت خودش ندارد!

جواد سرائی