یک فروشنده حرفه ای باید با فرآیند تصمیم گیری مشتریان در طی خرید آشنا باشد
در این بخش به بررسی و مطالعه فرآیند خرید می پردازیم:
گرچه فرآیند فروش شخصي ساده و قابل درك است، اما در مقابل اين فرآیند فروش، فرآیند تصميم‌گيري خريدار نيز وجود دارد كه داراي پيچيدگي‌هاي خاص هر خریدار می باشد. براي اخذ تصمیم و اقدام به خرید ، یک فرآیند اتفاق می افتد و یک سیستم به گردش در می آید.
ورودي اين سيستم از يك سري اطلاعات و يك سري فشارهاي محيطي تشكيل مي‌شود.
اطلاعات ورودي به سيستم در حقيقت همان عناصر آميخته بازاريابي است كه شخص قبلا در مورد كالا و كيفيت آن مطلق شده، تحت تأثير پيام هاي تبليغاتي قرار گرفته، از قيمت آگاه شده و با شبكه توزيع و فروش نيز ارتباط برقرار كرده است.
البته در بخشی از این سیستم عوامل تاثیر گذار دیگری مانند آداب و رسوم ، فرهنگ و ادیان هم وجود دارند که در مورد برخی محصولات و خدمات خاص تاثیر قابل توجه و حتی تعیین کننده دارند.
عمليات اين سيستم در واقع تجزيه و تحليل ها و جستجو ها و تفكراتي است كه پيرامون مسأله و راه‌حل‌هاي ممكن براي حل آن صورت مي‌گيرد.
در حقيقت فرآیند اصلي تصميم‌گيري شامل موارد زیر است:
1. مرحله احساس نياز يا شناخت مشكل يا مسأله‌اي، در این مرحله شخص(مشتری) کمبود چیزی را احساس می کند ، كه باید وجود داشته باشد.
2. جستجو و تحقيق در مورد راه‌حل‌هاي مختلف، گزینه های انتخابی موجود و کسب اطلاعات در مورد هر یک از آنها. در این مرحله ممکن است شخص نسبت به تهیه لیست کاملی از گزینه ها ، انتخاب ها و یا حتی راه حل هایی برای نخریدن تهیه نماید.
3. ارزيابي گزینه ها و امتیازدهی به هرکدام بر اساس، قیمت، کیفیت و خدمات ، که ممکن است بر اساس تبلیغات محیطی و یا توصیه سایرین و یا جمع بندی و نتیجه شخصی انجام شود. البته در بیشتر مواقع مشتری حد وسط این موارد را در نظر میگیرد.
4. عمل خرید:
پس از عملیات خرید اگر آنچه که مورد انتظار مشتری بوده است تامین شده ، خريد تكرار مي‌شود و اگر اينطور نباشد، ادامه نمي‌يابد.
با آرزوي موفقيت روزافزون👌
از لطف شما سپاسگزارم
بسيار جالب
متشکرم